신입 설계사의 상담은 대개 이렇게 흘러갑니다.
날씨와 가족 얘기로 한참을 겉돌다가, 갑자기 카탈로그를 꺼내 신상품 브리핑을 쏟아내고,
마지막엔 “이번 달 실적이 부족한데 한 번만 도와주세요”라며 고개를 숙입니다.

이것은 상담이 아니라 ‘구걸’입니다.

15년 동안 현장에서 숱한 계약을 따낸 프로들의 상담은 머릿속에 철저하게 세워진 ‘3단계 프레임’을 절대 벗어나지 않습니다. 이 뼈대가 없으면 상담은 반드시 무너집니다.

초보들은 아이스브레이킹을 한답시고 사적인 수다에 목숨을 겁니다.
하지만 테이블에 마주 앉은 고객이 원하는 건 ‘유쾌한 이웃’이 아니라 ‘냉철한 전문가’입니다.

“오늘 딱 30분만 고객님의 흩어진 보장을 팩트 위주로 점검해 드리겠습니다.”

첫 5분, 잡담은 짧게 끊으세요. 분위기에 끌려다니지 않고, 상담의 운전대를 내 쪽으로 확 끌어오는 기선 제압의 순간입니다.

가방에서 설계서를 꺼내 상품의 장점을 읊는 순간, 지루한 수업이 시작됩니다.
프로는 이 단계에서 섣불리 약(상품)을 꺼내지 않습니다. 대신 고객의 곪아있는 환부를 날카롭게 찌릅니다.

“가족력 중에 가장 두려운 질병이 무엇입니까?”
“당장 내일 출근하지 못하게 되면, 남은 가족의 생계는 몆 달이나 버틸 수 있습니까?”

고객 스스로 자신의 텅 빈 보장을 깨닫고 식은땀을 흘리게 만들어야 합니다. 고객 입에서 “그럼 전 어떡해야 하죠?”라는 구조 요청이 나오게 만드는 것. 이것이 프레젠테이션의 핵심입니다.

고객이 문제를 깨달았을 때 비로소 해결책(설계서)을 꺼냅니다.
의사는 환자에게 수술할지 말지 묻지 않습니다.

“이 빈틈은 오늘 무조건 메우셔야 합니다. 여기 서명하시면 앞으로의 위험은 제가 책임집니다.”

선택의 무거운 짐을 다시 고객에게 떠넘기지 마십시오.
프로의 클로징은 제안이나 부탁이 아니라, 고객의 남은 인생을 지켜내기 위한 단호하고 강렬한 ‘지시’입니다.

당신의 상담이 번번이 계약 없이 끝나는 진짜 이유는 말주변이 없어서가 아닙니다.
이 3단계 중 하나를 ‘건너뛰었기’ 때문입니다.

고통을 인지시키지도 않고 냅다 약부터 들이밀거나, 기선 제압도 안 된 상태에서 지시를 내리기 때문입니다.

당신은 철저한 프레임 안에서 고객의 심리를 리드한 ‘전문가’였습니까?

아니면, 고객의 눈치를 보며 준비한 멘트만 줄줄 읽다 온 ‘낭독자’였습니까?

프레임이 없는 상담은, 총알 없이 맨몸으로 나가는 전쟁터와 같습니다.