가장 듣기 좋지만, 가장 잔인한 거절.
상담이 끝나고 서명을 앞둔 골든타임.
고객이 부드러운 미소와 함께 말합니다.

“설명 잘 들었습니다. 며칠만 더 생각해 볼게요.”
“남편이랑 상의해 보고 내일 연락드릴게요.”

신입 설계사는 안도하며 가방을 쌉니다.
‘아, 긍정적으로 검토해 보겠다는 뜻이구나. 다행이다.’
그리고 며칠 뒤 전화를 걸면, 고객은 수화기를 들지 않습니다.

“생각해 보겠다”는 말은 희망 고문입니다.
현장의 진짜 언어를 번역하지 못하면, 당신은 평생 희망만 품다가 굶어 죽습니다.

고객은 당신과 헤어지고 나면 설계서를 식탁에 펴놓고 진지하게 고민하지 않습니다.
당신이 문을 나서는 순간 보험 생각은 1초도 하지 않습니다.

“생각해 보겠다”는 말의 진짜 뜻은
“면전에서 대놓고 거절하긴 미안하니 일단 이 불편한 자리를 끝내자”는
가장 예의 바른 축객령일 뿐입니다.

“네, 천천히 생각해보시고 연락 주세요.”
초보들이 뱉는 가장 치명적인 자살골입니다.

고객을 혼자 두면 주변의 비전문가에게 묻거나 부정적인 글을 검색하기 시작합니다.
그리고 반드시 ‘가입하지 않아도 될 이유’를 기가 막히게 찾아냅니다.
생각은 집에 가서 혼자 하는 게 아니라, 전문가인 당신을 눈앞에 두고 지금 당장 함께 하는 것입니다.

비용이 부담스러운 건지, 상품 내용이 마음에 안 드는 건지, 아니면 설계사를 못 믿겠는 건지.
고객은 자기 속마음을 들키기 껄끄러울 때 가장 만만한 핑계로 이 말을 꺼냅니다.

방패 뒤에 숨은 진짜 속마음을 끄집어내지 못하면,
나중에 아무리 좋은 자료를 보내도 결코 서명은 나오지 않습니다.

프로는 “생각해 볼게요”라는 말을 들었을 때 가방을 싸는 대신 다시 펜을 듭니다.

“고객님, 당연히 신중하게 생각하셔야죠. 그런데 보통 이렇게 말씀하실 때는 두 가지 중 하나더군요. 보험료가 부담스러우시거나, 제 설명 중 확신이 안 서는 부분이 있으시거나요. 고객님은 어느 쪽이신가요?”

도망갈 퇴로를 차단하고 구체적인 질문을 던지세요.
모호한 핑계를 명확한 ‘문제’로 끄집어내야만 주도권을 가져올 수 있습니다.

고객이 상의해 보겠다고 망설이는 진짜 이유는 브리핑이 친절하지 않아서가 아닙니다.
‘지금 당장 서명해야 할 압도적인 이유’를 제시하지 못했기 때문입니다.

오늘 가입하나, 다음 달에 가입하나 똑같다고 느끼면
인간은 본능적으로 결정을 내일로 미룹니다.

지금 고객이 “생각해 보겠다”고 합니까?

착한 미소로 인사하며 기약 없는 다음을 기다리는 호구가 되시겠습니까?
아니면, 돌아가려는 고객을 붙잡고 진짜 속마음을 캐묻는 프로가 되시겠습니까?

그 한 번의 끈질김이, 당신을 ‘집요한 전문가’로 만듭니다.