계약은 쌓이는데
관계는 쌓이지 않습니다.
왜일까요?
고객을 기억에 의존해 관리하기 때문입니다.
“아, 그분 40대 가장이었지…”
“갱신이 올해였던가…?”
이건 관리가 아닙니다.
운에 맡긴 영업입니다.

CRM은 거창한 프로그램이 아닙니다.
고객을 반복 가능하게 관리하는 구조입니다.

1 CRM의 목적부터 명확히 하라

CRM의 목적은 단순합니다.
✔ 놓치지 않기
✔ 타이밍 잡기
✔ 기회를 만들기

신규 영업보다
기존고객 재상담이 쉬운 이유는
이미 신뢰가 있기 때문입니다.
그 신뢰를 유지하는 장치가
CRM입니다.

2 반드시 기록해야 할 6가지

CRM이 복잡할 필요는 없습니다.
하지만 이 6가지는 필수입니다.
1️⃣ 계약일
2️⃣ 갱신 시점
3️⃣ 연령 구간 변경 시점
4️⃣ 가족 구성
5️⃣ 월 보험료
6️⃣ 상담 메모 (성향·고민 포인트)

특히 상담 메모는 중요합니다.
“배우자 결정 영향 큼”
“보험료 민감”
“3년 안에 출산 계획”
이 메모 하나가
다음 상담의 방향을 만듭니다.

3 고객을 ‘등급’으로 나눠라

모든 고객을 동일하게 관리하면
지칩니다.

A등급
보장 규모 크고 관계 좋은 고객
→ 연 1회 대면 점검

B등급
확장 가능성 있는 고객
→ 연 1회 전화 점검

C등급
휴면·접점 적은 고객
→ 이벤트 기반 연락

등급이 정해지면
관리 전략이 달라집니다.

4 주기 관리가 핵심이다

CRM은 입력이 아니라
실행이 중요합니다.
✔ 매월 1일: 이번 달 갱신 고객 확인
✔ 매월 10일: 1년 차 도래 고객 점검 연락
✔ 분기 1회: 휴면 고객 리마인드

일정화하지 않으면
다시 감각 영업으로 돌아갑니다.

5 CRM은 매출 예측 도구다

CRM이 정리되면
이게 보입니다.
✔ 이번 달 재상담 가능 고객
✔ 다음 분기 갱신 대상
✔ 가족 확장 예상 고객

영업이 운이 아니라
예측이 됩니다.
신규가 없어도
기존고객에서 매출이 나오는 구조가 만들어집니다.

6 도구보다 습관이 중요하다

엑셀, 노션, 전용 CRM 프로그램
무엇이든 좋습니다.
중요한 건
매일 업데이트하는 습관입니다.
기록하지 않으면
관리되지 않습니다.

CRM 관리 5단계

1️⃣ 필수 정보 6가지 기록
2️⃣ 고객 등급 분류
3️⃣ 월간·분기 관리 일정 설정
4️⃣ 상담 메모 축적
5️⃣ 재상담 기회 사전 포착

CRM은 시스템입니다.
시스템은 감정을 대신합니다.

질문

당신의 고객은
기억 속에 있습니까?
아니면
관리 구조 안에 있습니까?

영업은 많이 만나는 일이 아닙니다.
이미 만난 사람을
놓치지 않는 일입니다.